3 valkuilen in de commerciële communicatie

Content schrijven-Tekstschrijver-Wilma Vervoort-Interactive Acts-3 valkuilen in de verkoop

3 valkuilen in de commerciële communicatie? Nou, er zijn er wel meer dan 3! Maar laten we rustig aan beginnen.

De ultieme vraag is natuurlijk altijd: gaat het over jou of over de klant?

Antwoord: Ja, natuurlijk gaat het over de klant. Die wil jij helpen en die kan daarom het beste met jou in zee gaan. Nu hoef je er alleen nog maar voor te zorgen dat die klant snapt wat jij allemaal te bieden hebt. En dat is geen punt, want dat kun jij hem of haar HAARFIJN uitleggen.

Valkuil 1 Jouw kennis en expertise

Jouw kennis van hetgeen je verkoopt is fenomenaal. Je kent alle ins-and-outs en hebt op elke vraag een antwoord en voor elke oplossing een probleem. Dat praat of schrijft nog eens lekker weg!

Of je nu een commerciële tekst wilt schrijven of een verkoopgesprek gaat voeren maakt niet uit. Het belangrijkste is dat je inzoomt op wat jouw publiek of gesprekspartner nodig heeft. Wat doe jij of bied jij aan waardoor die man of vrouw een zucht van verlichting slaakt? Er is maar één manier om erachter te komen: vragen waar hij specifiek mee geholpen zou zijn. Ik vraag altijd: wat moet ik voor jou doen om ervoor te zorgen dat jij mij de volgende keer WEER vraagt? Afhankelijk van wat je aanbiedt zul je de vraag wat moeten bij-kleien, maar de intentie is duidelijk. Wat heeft hij of zij nodig?

Wanneer je teksten gaat schrijven doe je een vooronderzoek. Benader mensen die tot jouw potentiële doelgroep behoren en vraag ze de hemd van het lijf. Toets of hetgeen jij wilt aanbieden iets is wat ze zouden overwegen af te nemen.

Valkuil 2: Bij jou kan alles

Dus de klant heeft iets nodig. Maar kun je dat überhaupt bieden? Want als dat niet echt het geval is kun je maar beter afhaken. Iemand proberen te overtuigen is goed, maar niet tegen beter weten in.  Dan maar geen omzet. Maar in ieder geval ook geen gedoe. Duidelijk uitleggen waarom je iets niet kunt doen dwingt respect af.

En onthoud: Het is altijd beter om te zeggen dat je iets niet KUNT doen dan dat je iets niet WILT doen.

Wanneer je teksten schrijft is de situatie wat indirecter dan wanneer je rechtstreeks met iemand praat. Toch is duidelijkheid en realisme ook hier een groot goed. Kom met praktijkvoorbeelden. Wanneer je specifieke condities hanteert: maak het duidelijk zodat iedereen weet wat ze kunnen verwachten als ze met jou in zee gaan.

Valkuil 3: Je hebt HEEL veel voordelen te bieden

Kan zijn, maar wat voor de één een voordeel is betekent voor de ander nul komma nada. Simpel voorbeeld. De voordelen van synthetisch dekbed:

  • Vrij goedkoop
  • Makkelijk te wassen
  • Lekker snel droog

Maar zijn het ook benefits? Voor mij niet, want ik ben allergisch en rechtsdraaiend ingesteld. Ik wil dus katoen en gezien die paar keer per jaar dat ik het in de wasmachine steek maakt het me niet uit of het in een handomdraai terug op bed kan.

EEN VOORDEEL IS PAS EEN BENEFIT ALS HET VAN TOEPASSING IS OP DE KLANT IN KWESTIE

Hoe kom je erachter? Vragen stellen, luisteren en eventueel doorvragen. Dus niet acuut zelf van wal steken. Ook niet als de klant vraagt wat je “allemaal te bieden hebt”. Hij mag eerst aan jou vertellen wat hij nodig heeft. Daar ga jij vervolgens specifiek op in.

Volgende keer: schrijven vanuit de behoefte van de klant. Dus niet doorzagen over de boor maar focussen op het gat in de muur. Heb jij zin om eens te sparren over jouw manier van communiceren? Wij vinden het leuk om met je mee te denken. Neem gerust contact op. 

Sales tips en tricks

Geef een reactie